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2015看緊你的口袋——展會上兩種身影折射的背后

2019-03-23

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今年,廣東家具展上有兩種身影不得不關注。

一種是在展會上轟轟烈烈、高歌猛進的身影。然,在整個市場不甚樂觀與明朗的情況下,這種身影屬于少數,因而也是展會上最矚目的焦點,實力不可小覷。

另一種是縮小參展面積或者消失的身影。相比往年,今年廣東很多企業的參展面積都縮小了,甚至干脆不參展者也有,折射出工廠對市場的信心不振。從這次展會調查看,來自工廠的20位家具人,有85%的人并不好看2015年,有超過一半以上的人認為今年 比2014年更糟糕,整體比經銷商與賣場還要悲觀。

但事實上,從整個展會的效果看,今年很多參展廠家的招商效果同比去年要好一點。這點從經銷商在展會上表現出的商談意愿可以看出一點端倪。隨后,又有不少工廠在微信圈高調曬出招商結果。例如,在東莞展上,運時通 天就有100多個客戶達成意向;瑪潤奇三天開店數量達到100多家,簽店面積達到10000多平方米;花為媒三天招商開店超過320家;益鑫泰 參展,單湖南一個省訂貨就超過800萬元,簽店近100家……一份份漂亮的戰報數據,差點讓人誤以為家具行業的春天回來了。

但是,在捷戰飛報的展會之外,3月各地頻頻爆發的撤店、倒閉、抗阻的新聞也鋪天蓋地的卷來。例如,在北京,聚焦了眾多品牌獨立店的北四環商圈,“亨利·戴”、“北歐風情”等品牌獨立店宣布結業撤店,原因據說是北京的實體店越來越難做,租金和人工成本的不斷上升以及消費者對房地產市場的持續觀望和限購令,讓他們這兩年不太好過;在成都,玉帶橋商圈,青田家私3個獨立店關閉,而在農歷新年之前圣地亞歐典2號館已經全部清場關閉;又例如,在3月初,河南新鄉市香江家具城爆發抗租事件;濟寧城區幾家大型紅木家具館紛紛關門易主……一個個悲情倒下的身影,又無時不刻在提醒著家具人,凜冽的寒風還在繼續吹,偶爾的陽光可能只是春天的假象。

一時之間,所有的感觀與判斷徹底凌亂了。

暴風雨仍然可能隨時席卷而來,一個個漂亮的招商數據后面,還有多少顆搖擺不定的心?又有多少準備著霸道野蠻不講理的手段?誰也不知道。但是,逼急了,狗都會跳墻。


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口袋變緊,出手也不大方

回到展會上,先說說第二種身影,這些企業縮減參展面積,甚至消失在展會上,肯定會引起不少人的諸多猜測。這個企業為什么不參展?是不是企業不行了?或者是出現什么問題?等等。

沒辦法,參展除了招商之外,就是告訴行業人“我還活得好好的,很滋潤”。但,私底下,參展的企業并不見得好過,日子也是過得緊巴緊巴的。筆者猜想,這幾年下來,很多企業的口袋子確實變緊了,但迫于無奈又不能不參展,于是想了一個折中的辦法,縮小面積減少開支,又能繼續亮相。

而至于完全不參展的企業,猜測有三種可能。

猜測1

不看好市場,不想白花錢白忙活

從已經過去的2014年看,整個家具市場表現出更加艱難的生存困狀,經銷商撤店更加嚴重,從小品牌經銷商蔓延到大品牌經銷商,又從個體經銷商蔓延到連鎖經銷商,終端賣場的空置率跟隨著節節攀升。再加上2013年到2014年,幾屆展會招商都不甚樂觀,一次展會幾百萬元以上投入,結果卻只開了十來家店,招商零蛋的也大有人在。他們認為,在更糟糕的2015年,參展更加是沒有效果,只怕落得白花錢白忙活的結果。但是,出乎意料地,今年不少廠家的招商情況似乎還不錯,不知道因為不看好市場而不參展的企業,現在會不會有點捶胸頓足的后悔。

猜測2

更加理性,不再追求展會效應

去年9月,東莞名家具世博園開業,廣東大部分品牌企業都進駐,在此建設有幾千上萬平方米的豪華展銷店。展會期間,世博園9號館又作為名家具展的展館之一,同樣具有展覽招商的功能,而且距離主體展館不過是百米的距離,如此還有必要在3號館再多拿一個展位嗎?或許,正是出于避免重復參展,浪費資金的考慮,企業選擇退出3號館,這也算合情合理。此外,展會的投入與產出比降低,也是企業不再追求展會效應的一個重要原因。

猜測3

企業本身確實存在很嚴重的生存問題

我們不會以猜測去判斷一個企業的生存,但是一些負面的傳聞應該讓企業有所警醒。一個客觀的事實是,這幾年很多企業的增長速度在不斷下滑,一年不如一年,但是,終端市場的營銷成本增長卻大幅上升,導致很多工廠是“放血”大于“造血”,陷入十分危險的境地。這種情況已經持續一兩年,一些企業也扛到了最后一刻。這類企業,選擇不參展,不是因為不看好市場,不想白花錢白忙活,也是不因為戰略需要,想要理性回歸,而是因為企業本身確實出現很大的生存問題,它縱使想參展也是有心無力。就連打腫臉充胖子的資本也沒有了,只能悄悄地、灰溜溜地退出,心里暗暗發誓回去“臥薪嘗膽”。

其實,在需要持續抗戰的市場環境中,企業不可能再像以前那樣野蠻式擴張、暴富式賺錢、土豪式花錢。理性回歸,首要的可能就是看緊自己的口袋子,管好自己的手腳。

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高歌猛進,企業吃得消嗎?

再看高歌猛進者,表現出截然不同的激進姿態。它們是展會上一匹嗷嗷叫的狼,進攻的欲望強盛。

例如,深圳某家沙發品牌今年在展會上的表現力度可謂是 ,它在東莞展拿了3個展位,在廣州展拿了2個展位,在深圳展又拿了3個展位,三地的參展面積差不多超過1000平方米。在原來做沙發的基礎上,一下子推出了兩大新的品牌系列,產品跨越沙發、定制與中式家具。這可謂是,一舉顛覆了以往內斂、穩重的風格。有人說,它可能是受到某某競爭對手的刺激,決定來一場意氣風發的較量。

不管出于什么原因,在展會上如此高調展出,表明的是決心與野心。只是,這里比較擔心,在市場蕭條的洗牌期,如此高歌猛進,企業吃得消嗎?仍然是以這個沙發企業為例。據了解,它的年產值不過就是10個億左右而已,頂多不到15個億,但是這兩年它加強發力,在營銷上不惜投入血本,各項舉措的投入都非常大。而今又新打造兩個品牌系列,盤子一下子攤得這么大,它的資金是否能夠支撐得起良性運轉?攤子鋪開了,是否有穩定的人才去接棒?商業很多項目的失敗,并不是因為項目本身不好,而是因為人不到位。

因此,高歌猛進,看似很風光,但是風險也很大,企業必須要充分考慮到自己能否吃得消,否則就不是破財擋災那么簡單,可能是破財招災了。

總之,對于2015年,我們不過分悲觀,但也不會盲目樂觀,各種不確定、各種可能與各種危機四伏伴隨而來,必須要看緊自己的口袋子,保持自己的命根子。而對于工廠,今年改變不了要“放血”的命運,但是“血”該往哪里“放”,才是有助于加強“造血”循環,卻是不得不考慮清楚的事。(轉自《傢財富》)


 

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